Votre entreprise ne vaut pas ce que vous voulez mais ce que le marché offrira.
Un acquéreur potentiel achète un avenir.
Cet avenir existera si la qualité, la force que vous avez su donner à votre entreprise offrent au repreneur le temps de « s’installer » et de développer sa stratégie.

Une entreprise possède donc une valeur économique qui est un équilibre entre les bases qu’offrent le passé et les perspectives que propose l’avenir.

Au-delà, quelques caractéristiques particulières formateront le prix réaliste de cession :
• rareté de l’entreprise sur le marché de la cession,
• dynamique de la filière,
• nature et qualité des clients,
• qualité des fournisseurs et des contrats les liants à l’entreprise,
• … .

Un prix trop élevé fera fuir tout acquéreur potentiel.
Un prix raisonnable les attirera, conduira à obtenir plusieurs propositions et à déclencher une compétition favorable au cédant.
Accepter un prix réaliste de cession est la meilleure façon de maximaliser le prix de vente.

Dire combien vaut une entreprise demande de la comprendre, de la situer dans la perspective de son marché, fruit d’une véritable étude d’expert économique, industriel et stratégique.

La fiscalité sur le produit de la cession est simple et … complexe à la fois.
Simple car la cession des titres d’une entreprise est taxée selon le régime fiscal des plus values à long terme.

Compliquée car cette plus value est effectué par les actionnaires, personne physique ou morale et donc, deux fiscalités vont se combiner : celle simple sur les plus values à long terme, celle plus sophistiquée sur votre fiscalité personnelle, la somme des deux devient complexe.

Savoir qu’elle est la fiscalité sur le produit de la cession demande une étude fiscale élargie à la fiscalité personnelle.

La transmission à titre onéreux ou gratuit de l’entreprise s’inscrit dans le cadre général de l’héritage.
Cependant un certain nombre de dispositions récentes, prises par la loi d’Initiative Economique, tente de faciliter la transmission aux héritiers et ce dans le souci de diminuer la mortalité des entreprises, élevée faute de solution de reprise.

Transmettre à ces descendants est un noble projet, plus facile par certains aspects et pouvant devenir terriblement décevant si apparaissent des complications ultérieures à la cession.

Il faut bien y réfléchir en terme de compétence managériale, d’équilibre des responsabilités, pouvoir, détention de capital.

Si après le transfert des titres (après la cession), une partie du prix reste sujet à révision ou complément, s’il vous reste des responsabilités particulières par exemple en terme de garantie de passif ou d’actif, …, il est préférable de rester dans l’entreprise pour être informé et éventuellement influant sur les événements.
Faute de quoi vous allez être très dépendant du repreneur pour exercer vos droits et devoirs.
Votre position doit être cohérente par rapport à vos obligations.

Vous n’avez pas d’obligation autre que ce que vous conviendrez avec votre repreneur pour l’accompagner ou pour avoir le temps de développer votre projet de vie après la cession, vous n’avez pas d’obligation de rester.

Si vous restez quelque en soit la raison, veillez bien au juste équilibre entre responsabilité et pouvoir.

Il convient de contacter les acheteurs qui sauront payer votre entreprise le plus cher possible.
Il faut en même temps respecter la confidentialité sur le fait que vous souhaitez vendre.
Les méthodes ne seront pas les mêmes si vous êtes anonyme sur votre marché ou au contraire très visible.

Il y a donc une stratégie de contact à définir et mettre en place.
Elle va interférer avec la stratégie de confidentialité.
La stratégie de confidentialité a un impact sur la future compétition entre repreneurs potentiels.

De la recherche de cet équilibre dépendra la méthode pour trouver des contacts.

Le vivier des acquéreurs potentiels se composent de vos clients, fournisseurs, de vos concurrents et de toutes les entreprises qui peuvent compléter, de manière profitable leur offre, par la vôtre.
Sous certaines conditions, les repreneurs individuels constituent à une ressource à envisager.

Il existe trois typologies d’acheteurs apparents : les « touristes », les espions, ceux qui ont une réelle stratégie de croissance et (ou d’investissement).
Seule la troisième catégorie est réellement acheteur potentiel.
C’est une partie du processus et de l’expérience que de valider la crédibilité des éventuels acheteurs.

Il n’y a pas de garantie absolue.
Un processus adapté, une stratégie de prise de contact pertinente, une vraie connaissance de votre secteur d’activité retardera la diffusion de l’information.
Si personne ne sait que votre entreprise est à vendre, personne ne l’achètera.

A un certain stade du processus, dire que l’entreprise est à vendre va vous devenir favorable.

La question n’est pas celle de la garantie de la confidentialité mais de la gestion de la diffusion de l’information.

Entre 9 et 18 mois, plus généralement un an.
Il peut cependant être intéressant de considérer une certaine saisonnalité et donc de savoir attendre un peu entre la décision de vendre et le début des opérations, ce qui augmente donc un peu le délai et porterait vers 18 mois

Tout dépend bien évidemment du service demandé.
Les services du conseil en cession-acquisition peuvent aller d’une somme forfaitaire de quelques milliers d’euros à une somme beaucoup plus élevé, exprimée en % du prix de cession.
Tout dépend de la mission que vous confierez, du partage des risques souhaité par vous et de votre participation au projet de cession.

Les services de l’expert comptable sont plutôt exprimés en temps passé, quand à ceux des juristes ils sont de libre convention bien que des pratiques courantes dictent la question.

Il existe des astuces tout à fait légales et reconnues pour diminuer le coût réel des conseils et en particuliers ceux du conseiller en cession acquisition.

Oui et … non.

Oui lorsqu’ils sont spécialistes de votre domaine d’activité.
Oui parce qu’ils sont un centre de communication et donc que des repreneurs leur déclarent leurs intentions.

Non, car un repreneur qui procède par croissance externe sert une stratégie précise et que votre entreprise, bien que certainement dans le domaine d’activité qui le motive, n’a pas forcément la configuration recherchée.

Est-il normal de travailler un an ou plus avec une réelle intensité sans rémunérer ceux que vous avez commandités ?
Etes vous sûr d’être servi avec la même priorité que ceux qui auront accepter de rémunérer pour partie à l’avancement le travail de leur conseils ?.

Souvent la question s’adresse aux conseils en cession-acquisition puisque beaucoup se disent certains de trouver un acheteur, voir même affirme en connaître un.

Cette dernière assertion est souvent un appât grossier pour décrocher un contrat de cession.
Elle relève de la même approche que celle d’accepter de tenter de vendre votre entreprise à un prix de cession hors des réalités du marché.

La première assertion est une amicale pression, figure de rhétorique pour obtenir ce même contrat.

Ceci dit avec un prix réaliste de cession, un processus fort, une vraie connaissance de votre secteur et le temps utile à l‘aboutissement, le propos est vrai.

Le délai pour vendre son entreprise dépend de l'optimisation du processus.

En intégrant ce point et toutes les étapes incontournables (rapprochement, audit, ..., formalités finales), un délai usuel de 5 à 9 mois est à considérer.

Par ailleurs, vouloir vendre trop vite laisse éventuellement supposer que l'entreprise ou vous même êtes en danger ou tout au moins en position de faiblesse.
Une telle posture renforce le pouvoir de négociation des repreneurs et ceci à votre détriment.

Ne pas avoir trouvé de repreneur au delà d'un délai de 12 mois, démontrera qu'un des éléments de votre projet ne rencontre pas le marché: prix de cession souhaité, montage financier de la cession, "contenu" de l'entreprise, ... .
Dans ce cas, il convient de revoir votre projet.


En conclusion, la cession d'une entreprise demande une fourchette de temps de 5 à 12 mois, avec un objectif de 9 à 10 mois et ce pour autant que le projet soit réaliste et le processus optimisé, tel est la conviction que nous apporte notre expérience.